'É preciso atrair o investidor para o agro',diz Ruy Cunha,CEO da Lavoro,empresa criada pelo Fundo Pátria,em 2017. — Foto: Divulgação

RESUMO

GERADO EM: 19/08/2024 - 04:01

CEO da Lavoro busca impulsionar agronegócio brasileiro

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Um exército de mais de mil vendedores totalmente digitalizados na Lavoro,maior distribuidora de insumos agrícolas da América Latina e com ações listadas na Bolsa americana Nasdaq,se prepara para a retomada do agronegócio no segundo semestre do ano.

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Novas tecnologias,como análise do DNA do solo,prevenindo contra possíveis ataques de pragas,são inovações que a empresa está oferecendo ao agricultor para ganhos de eficiência. Mas ainda falta crédito para o setor,que é responsável por quase 24% do Produto Interno Bruto (PIB) do país.

— Há um esforço do governo com aumento de recursos de quase 10% no Plano Safra,mas ainda faltam recursos para capital de giro. O seguro agrícola,por exemplo,que é quase obrigatório nos EUA,aqui ainda tem pouca penetração. É preciso atrair o investidor para o agro — diz Ruy Cunha,em 2017. Veja trechos da entrevista:

Depois de um ano ruim para o campo,quais são as perspectivas agora?

O agro foi bastante afetado pela seca no Cerrado e a enchente muito forte no Sul nos últimos 12 meses. Foi um período desafiador. Nos afetou bastante,embora a gente tenha ganhado participação no mercado num momento difícil. Isso me deixa animado para o momento da recuperação e a lavoura estará bem posicionada para crescer.

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E quando o campo deve voltar a crescer?

Para os próximos 12 meses,eu vejo as condições melhores. Acredito que o produtor brasileiro terá uma rentabilidade melhor do que teve nos últimos 12 meses. Também acho que o cenário para os preços de commodities e de insumos ficará estável,sem grandes variações.

O agro brasileiro é produtivo,mas quais são os desafios para avançar ainda mais?

Acho que ainda existem muitas deficiências em relação à oferta de crédito. O setor ainda é subfinanciado. Há um esforço do governo,com crescimento de quase 10% da oferta de recursos no último Plano Safra (o governo liberou R$ 400 bilhões em linhas de crédito e programas de incentivo ao setor). Ajuda,mas ainda assim acho insuficiente,porque há muita demanda por crédito e capital de giro.

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O crédito é fornecido pelos próprios players do setor e bancos privados. A Lavoro oferece crédito indiretamente,já que 80% das vendas são feitas a prazo. E tenho uma ferramenta de crédito em que a gente troca um insumo por um contrato futuro de grãos. É uma garantia que traz certa segurança.

Que outros caminhos há para aumentar essa oferta de crédito?

Tem o seguro agrícola,que é uma ferramenta importante em qualquer país do mundo,Nos Estados Unidos,é quase obrigatório. Aqui,ainda tem penetração baixa. Fizemos parcerias com a BB Seguros e com o BTG para oferecer este seguro. E acho que para aumentar a penetração,seria necessário que o governo apoiasse,com a criação de algum tipo de linha de crédito ou de incentivo. Mas é importante também não ficar só dependendo do governo. É importante atrair investidores,inclusive de fora.

A Lavoro foi atrás de investidores ao oferecer ações na Nasdaq no ano passado....

Foi uma primeira rodada de captação. Levantamos cerca de US$ 100 milhões,capital que a gente usou para fazer novas aquisições. Foi importante também para termos conversas sobre novas rodadas de investimento. Pode-se dizer que tem muito interesse do investidor lá fora no agro na América do Sul.

O que essa abertura de capital trouxe de positivo para a empresa?

Uma abertura de capital nos EUA para uma empresa brasileira tem um simbolismo mais forte. O agro é pouco representado nas Bolsas de valores,aqui e nos EUA. Tem muitas empresas de alimentos,mas são duas ou três empresas que têm contato direto com o produtor rural. Para a Lavoro,isso trouxe toda uma parte de governança. Tivemos que nos adequar às normas,e isso fez a empresa mais robusta.

E há planos para oferecer ações na B3?

Houve uma elevação de juros nos últimos tempos que acaba deixando a Bolsa em segundo plano,menos atraente. Há também um desafio de trazer mais liquidez às ações,convencer pequenos investidores para que eles comprem. Um grande fundo,quer uma ação mais líquida para poder vender a hora em que quiser.

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Isso é um pouco mais difícil num cenário de baixa liquidez. Abrir capital aqui seria um processo longo. Então,a princípio,isso não está nos planos,mas a gente não descarta novas rodadas de captação. (Após a entrevista a Lavoro anunciou a criação de um novo Fundo de Investimento em Direitos Creditórios do Agronegócio (FIDC- Fiagro) de R$ 310 milhões,com prazo de três anos,e os recursos serão usados como capital de giro da empresa).

Como a Lavoro está ajudando a trazer inovações para tornar o campo brasileiro mais produtivo?

Estamos fazendo parcerias para oferecer novas tecnologias. Temos duas parcerias com um empresa americana e outra alemã para testes de solo. Numa delas,a empresa faz análise com base no DNA do solo. A amostra vai para os Estados Unidos,é feito um sequenciamento genético e o resultado mostra a previsão de ocorrência de pestes naquela lavoura. Então o produtor tem uma análise preventiva dos riscos.

É uma tecnologia que não está disponível no Brasil e temos exclusividade. Não faz sentido termos tão poucas análises do solo,considerando que o custo dos insumos representa entre 50% e 60% para o produtor. Quanto mais otimizar,maior o benefício econômico e ambiental.

E a parceria com os alemães?

É para fazer análise de solo instantânea,em questão de um a dois minutos. Numa análise de solo normal,você manda para o laboratório e o resultado leva de duas ou três semanas. Essa tecnologia ajuda a saber onde aplicar mais fertilizantes,por exemplo. São apostas que a gente acha que faz sentido.

A empresa cresceu fazendo aquisições. Como está o ritmo de compra de empresas agora?

Já fizemos 26 aquisições desde 2017. É uma tese do Pátria. Fazíamos de quatro a cinco compras de empresas por ano,mas esse ritmo diminuiu um pouco agora. Estamos acelerando a integração dessas empresas para ganhar eficiência. Hoje,já são mais de 220 lojas físicas,atendendo 72 mil clientes na América Latina.

Entenda: Por que as expectativas dos analistas para a economia brasileira estão tão distantes da realidade?

Temos um exército no campo de mais de mil vendedores. Além da distribuição de fertilizantes,sementes,defensivos,temos um pilar de negócios,que é a fabricação de insumos biológicos. E tem o pilar de serviços financeiros,com a oferta de seguros,que estamos iniciando.

E como está a digitalização da Lavoro?

A gente decidiu investir na digitalização do vendedor e preparar a empresa para a recuperação do agro,que começa este ano. No último ano,contratamos novos vendedores que equivalem a uma carteira de clientes de cerca de R$ 600 milhões em vendas.

Eles atuam como consultores junto ao produtor. Têm acesso a um aplicativo onde está o histórico do cliente,o perfil de compra. É um profissional qualificado,formado em agronomia,engenharia,que vive na região onde atua. Formar um vendedor leva pelo menos três anos e estava difícil contratar quando o agro crescia muito.

E as vendas pelo ‘marketplace’? Estão crescendo?

O canal digital da empresa de vendas cresce,mas não no ritmo que a gente pensou. Acaba sendo um canal auxiliar. Temos investido na digitalização interna para tornar o vendedor mais eficiente. O produtor tem vontade de interagir com o vendedor,de ter uma recomendação de compra. A venda on-line acaba sendo uma venda de reposição,mas ainda não é a venda principal.

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